Некрологи о смерти Busfor, как самостоятельной коммерческой структуры, 25 сентября 2019 г. опубликовали все СМИ, освещающие жизнь рынка автобусных перевозок. Правда, пока без траурных рамок, а в форме новости о том, что, цитирую Коммерантъ, «BlaBlaCar приобретает российский агрегатор автобусных билетов Busfor». Конечно, корректней было бы уточнить, что российского в Busfor только то, что он стоит в нашей стране на налоговом учете. Но родом он с Украины, инвестиции получал из Америки (и потому не продает билеты ни в Крым, ни в Донбасс), а его единственный учредитель — кипрская Компания с ограниченной ответственностью Анифориус Холдинг Лимитед, о чем мы писали в нашей статье от 23 января 2019 г. «Почему разорилась Яндекс.Диспетчерская? Чего ждать дальше?». Впрочем, не будем придираться к деталям. Автору Коммерсанта было явно не до них — ему нужно было срочно опубликовать сенсационную новость.
А мы попытаемся спокойно, аргументированно и взвешенно разобраться в том, почему это произошло, дать прогнозы развития событий и сформулировать выводы из уроков, которые преподнес перевозчикам в этом году наш рынок.

Как обанкротился Busfor.

Сначала приведем аргументы того, что Busfor, действительно, обанкротился.
Даже чрезвычайно деликатный и осторожный (особенно в отношении потенциальных рекламодателей) Коммерсант пишет, что «для Busfor сделка может быть вынужденной… у компании заканчивались привлеченные ранее инвестиции… сделка в итоге может быть структурирована как безденежная, а акционеры Busfor могут получить доли в BlaBlaCar».

Но цифры из находящихся в открытом доступе финансовых отчетов ФНС позволяют выбросить всякие там «может быть». Судите сами.

Даже с учетом того, что с 2012 г. Busfor получил от инвесторов $32,5 млн., он успешно их потратил и только за 2017-2018 г.г. в России «наработал» 456,5 млн. рублей убытков.

Окончательно убедившись в несостоятельности его планов, инвесторы прекратили вкладывать в него деньги. А без инвестиций, т. е. самостоятельно, зарабатывать себе на жизнь Busfor так и не научился.

По информации от перевозчиков и агрегаторов онлайн-рынка, с которыми он работал по продаже билетов, уже в 2018 году Busfor начал метаться в поисках выхода. Причем, не только в тактике работы, но и в стратегических подходах — он то прекращал продажи билетов на заказные рейсы и заявлял автовокзалам, что полностью перешел на их сторону в борьбе с «нелегалами», то скупал фирмы, которые занимались разработкой программного обеспечения для автовокзалов, потом опять пытался вернуться к продажам билетов на рейсы так называемых “заказных” перевозчиков.

Но все эти пожарные меры не помогали. Долги росли как снежный ком. Поэтому, уже стоя на краю долговой ямы, Busfor предпочел отдать в BlaBlaCar всю свою инфраструктуру «безденежно», т. е. даром, в обмен на то, что BlaBlaCar, фактически, станет гасить его долги перед инвесторами.

Зачем BlaBlaCar вытаскивает Busfor из долговой ямы?

Итак, Busfor — банкрот. Зачем покупать банкрота?
Может, BlaBlaCar знает как сделать Busfor рентабельным? Попробуем разобраться в том, что, где и как он умеет делать.

Онлайн-сервис поиска автомобильных попутчиков BlaBlaCar появился во Франции в 2006 г. Он быстро развивался в Западной Европе и к 2014 г. уже насчитывал 10 миллионов пользователей, что позволило ему привлечь инвестиции: в 2014 г. — $100 млн., в 2015 г. — $200 млн., а в 2016 г. — сначала $40 млн., а потом $21 млн. Насколько нам известно, на этом поток инвестиций иссяк.

Уместно предположить, что инвестиции BlaBlaCar сумел взять благодаря тому, что в феврале 2014 г. он пришел в Россию. Во всяком случае, первые $100 млн. к нему пришли через полгода после этого события. В нашей стране за первые 10 месяцев, т. е. к концу 2014 г. на сервисе зарегистрировался миллион россиян, что стало абсолютным рекордом для BlaBlaCar по скорости регистраций новых пользователей. К 2017 г. наши соотечественники уже занимали четверть из 50 миллионов всех его пользователей в 22-х странах мира. Тогда один из основателей фирмы и ее гендиректор Николас Брюссон (который возглавляет ее до сих пор) объявил, что Россия станет основным рынком для BlaBlaCar.

И все было бы просто замечательно, если бы события развивались по привычному для BlaBlaCar сценарию монетизации. Вот как описывает ее Википедия: «По словам Николаса Брюссона, в каждой стране BlaBlaCar сначала набирает большое количество пользователей, затем переводит сообщество на систему онлайн-бронирования, интегрирует платформу с локальными платежными системами и начинает монетизацию.»

А монетизация для него — это сервисный сбор в размере 20% от стоимости поездки.

Европейцы, привыкшие платить за все и помногу, безропотно платили. Но россияне, поставившие европейский рекорд по пользованию сервисом BlaBlaCar на халяву, столь же дружно отказались им пользоваться за деньги.

К тому времени французы в раскрутку своего бренда на российских просторах уже вбухали астрономические деньги. Убедившись, что российский пользователь не будет им платить, они попытались использовать свой сервис для владельцев автобусов. Но сервис, заточенный исключительно на поиск пользователями попутчиков для поездок на своих легковушках, давал возможность заниматься перевозками на автобусах совершенно «вчёрную», не заботясь о безопасности и не оплачивая налоги.

Это возмутило всех участников российского рынка автобусных перевозок, в том числе и тех, кто работал на регулярных рейсах в статусе «заказных», но следил за безопасностью и платил налоги. Против BlaBlaCar ополчились все. Посыпались требования заблокировать этот сервис, а общественная организация «Объединение автопассажирских перевозок» обратилась с таким требованием в суд.

Неужели, открывая к себе доступ «чёрным» перевозчикам, законопослушные (во всяком случае, в Европе) французы не представляли себе последствий своих действий? Думаю, представляли, но не видели другого способа задержать свое падение в долговую яму. Ведь их долги в России, как и у Busfor, росли подобно снежному кому.

В 2016 г. BlaBlaCar «наработал» 7,1 миллиона рублей убытков, в 2017 г. — 90,2 миллиона, а в 2018 г. — уже 228,4 миллиона. Чтобы понять масштабы катастрофы, приведу еще одну цифру: в том же 2018 г., у BlaBlaCar расходы оказались выше доходов более чем в 29 раз!

Опасаясь блокировки своего сайта, он перекрыл доступ «чёрным» перевозчикам и вообще остался ни с чем. И это все происходило во время, когда на российских просторах бурными темпами развивался и развивается рынок онлайн-продаж автобусных билетов. Но продавать их не то что в России, но даже в своей Европе он вообще не умел.

Судя по всему, Busfor для BlaBlaCar оказался последней соломинкой, за которую он ухватился, в попытке монетизации своего бренда.

Так Busfor, имеющий свою инфраструктуру продаж автобусных билетов, но не научившийся продавать их с прибылью, нашел общий язык с BlaBlaCar, который вообще не умеет продавать билеты.

При этом, как видим, долги у Busfor и BlaBlaCar одинаково большие. Просто у первого деньги инвесторов уже закончились, а у второго — еще нет.
Радужный прогноз перспектив этого слияния мы уже слышали из уст их руководителей.

Естественно, они утверждают, что вместе завоюют российский рынок. Поскольку лично я очень сомневаюсь в успехе двух фирм, которые уже доказали свою неэффективность, предлагаю рассмотреть еще несколько прогнозов.

Оптимистичный прогноз: еще поживут.

Busfor — банкрот, а BlaBlaCar живет на деньги инвесторов. Именно живет, а не работает, потому, что работа должна приносить прибыль. Но прибыль до сих пор не интересовала BlaBlaCar. Его интересовало завоевание российского рынка для установления на нем своего блаблакаровского порядка, который базируется на доле, которую он намерен брать от стоимости билета.

Полагаю, что она составит не менее 25%, а, вероятней всего, 30% от стоимости билетов. Цифры основаны на заявлениях ведущих игроков российского и европейского рынков онлайн-продаж автобусных билетов. Busfor, через которого BlaBlaCar намерен продавать билеты, брал с перевозчиков 10% комиссии, но сам не скрывал, что себестоимость его продаж составляет 20%. То есть при 20% он будет «работать в ноль», что вполне подтверждается его финансовой отчетностью. Яндекс.Диспетчерская брала с перевозчиков 5% комиссии, но тоже, только на период завоевания рынка и заявляла, что намерена повторить в России систему немецкого FlixBus, который в Европе оставляет себе 30% комиссии. Именно такую долю FlixBus заявил весной 2019 г. в своем предложении о сотрудничестве российским перевозчикам.

Оптимистичный прогноз судьбы Busfor/BlaBlaCar представляется реальным при условии, что они, в ближайшее время приступят к реальной работе, дающей им прибыль, то есть прекратят заниматься демпингом.

Конечно, резкое повышение ставок комиссии или увеличение розничной цены, неизбежно оттолкнет от Busfor/BlaBlaCar много перевозчиков и пассажиров, но позволит им некоторое время продержаться на плаву.

Пессимистичный прогноз: утонут оба.

Второй сценарий я считаю неизбежным, если объединенная фирма не сможет трезво оценить обстановку и отказаться от своих наполеоновских планов по завоеванию России. По сравнению с Европой, у нас совсем другие просторы и менталитет. Ну дошел Гитлер до Москвы и выдохся. Ну вошел Наполеон в Москву и понял, что силенок идти дальше уже нет. Господа иностранцы, помните чем закончились обе эти истории?

По сути своей, попытки подчинения себе российского рынка автобусных перевозок очень похожи на военные действия 1812 и 1941 годов. Этот онлайн-рынок также соблазняет чужестранцев своими колоссальными объемами, как прежде наша земля соблазняла захватчиков своими ресурсами. Но вряд ли он им по зубам, даже при наличии многомиллионных инвестиций

И, если инвесторы BlaBlaCar этого не поймут, то, полагаю, что скоро он с Busfor станут официальными банкротами. И тогда вполне вероятно, что деньги, полученные ими за билеты от пассажиров, не дойдут до перевозчиков.

Скептический прогноз: обещать — не значит жениться.

Два предыдущих сценария предполагают, что сделка Busfor с BlaBlaCar состоится. Но кто гарантирует, что это, действительно, произойдет?

Даже если руководители этих компаний озвучили для СМИ свое истинное намерение создать альянс, то он невозможен без одобрения Федеральной антимонопольной службы. Но, как пишет Коммерсантъ, к антимонопольщикам от них даже ходатайства не поступало. А если поступит, то кто сказал, что ФАС его одобрит? Ведь репутация у BlaBlaCar в глазах практически всех участников этого рынка намного «ниже плинтуса». Кроме того, разве у нас мало соотечественников, желающих получить хорошую долю в онлайн-продажах автобусных билетов?

Наконец, нельзя исключать, что Busfor и BlaBlaCar просто разыгрывают спектакль под названием «Появление доминирующего игрока на российском рынке автобусных перевозок». А под этот шумок можно перегруппироваться или вообще слить активы куда-нибудь за рубеж. На такие мысли наводит странное поведение Busfor, который до последнего времени резко критиковал поведение BlaBlaCar, а потом вдруг взял и ему забесплатно отдался.

Сколько стоит вход в онлайн?

Своим разорением Busfor преподнес нам пару уроков. Во-первых, он позволил перевозчикам рассчитать цену цифровизации.
В своей публикации от 21 марта 2019 г. «Все там будем: Минтранс загоняет всех перевозчиков в единую базу данных. Что нас ждет?», мы рассказали о концепции создания единой федеральной системы мониторинга и контроля пассажирских перевозок (ЕФС МКПП), в соответствии с которой к осени 2020 г. все билеты на автобусы станут электронными.

Поскольку всюду в России пассажиров для перевозчиков катастрофически не хватает, выживут только те, на чьи автобусы будет продано больше билетов. Подобно тому, как Сталин справедливо заметил, что итоги голосования зависят не от того, кто как голосует, а от того, кто и как подсчитывает голоса, успех перевозчика будет в решающей степени зависеть не от качества его услуг, а от того, кто и сколько продаст на него билетов. Ведь именно так сейчас обстоят дела в торговых сетях, которые раньше, чем автобусный рынок, накрыла волна глобализации.

В отношении того, кто должен продавать онлайн-билеты, у перевозчиков, попытавшихся делать это самостоятельно, уже нет сомнений — этим должны заниматься опытные онлайн-агенты, которых сейчас принято называть агрегаторами. И не только потому, что перевозчику создать и содержать собственный современный сервис для продажи электронных билетов, который бы отвечал нынешним требованиям пассажиров, очень дорого и хлопотно. Этот сервис будет простаивать, если его не увидят пассажиры. А увидеть его они могут одним из двух способов: в так называемой, выдаче, то есть, среди других сайтов, места между которыми распределяют поисковые системы или в рекламе тех же поисковых систем.

Правила выдачи сайтов, установленных поисковиками, таковы, что у агрегаторов перед перевозчиками есть много преимуществ и они выходят на первые, заметные для пассажиров места.

Поэтому многие перевозчики пытаются пробиться на глаза к пассажирам через рекламу. Но не было еще ни одного случая, чтобы после первых же расчетов ее эффективности, они не сворачивали свои рекламные компании. Реклама в Интернете стоит дорого, а для тех, кто не умеет с ней работать — очень дорого. В лучшем случае, за нее приходилось отдавать не менее 20% от стоимости билетов, а еще нести затраты за прохождение онлайн-платежей (экваринг), содержание базы данных, работу по обновлению информации и т. д.

В результате все перевозчики, пытавшиеся самостоятельно обеспечить онлайн-продажи, пришли к пониманию того, что без агрегаторов обойтись невозможно. Вот и получается, что цена обязательного входа перевозчиков в онлайн будет складываться из стоимости услуг агрегаторов. Поскольку скоро или очень скоро демпинговые войны агрегаторов на российском рынке автобусных перевозок закончатся, перевозчикам следует рассчитывать на рабочие ставки, обеспечивающие им прибыль. Выше мы объясняли почему агрегаторы будут брать комиссию не менее 25%. Однако, вероятней всего, она будет как в Европе — 30% от стоимости билета.

Кто разорится следующим?

Второй урок от Busfor я вижу в том, что он, сам того не желая, обозначил зоны рисков для перевозчиков.

Свою январскую публикацию «Почему разорилась Яндекс.Диспетчерская? Чего ждать дальше?» я закончил словами: «полагаю, что разорение Яндекс.Диспетчерской только начало.» Так и случилось. К сожалению, сейчас вынужден констатировать, что, разорение Busfor не последнее среди агрегаторов российского рынка автобусных перевозок. Такой вывод напрашивается из анализа данных о их прибыли и убытках за 2018 г.

Убыточные агрегаторы

Яндекс.Автобусы (в структуру которого входила Яндекс.Диспетчерская) в 2018 г. получила убыток в 65,6 миллиона рублей. Ее расходы превысили доходы на 450%. Проект был заморожен через два года после его открытия.

Busfor в 2018 г. получил убыток в 217,2 миллиона рублей. Его расходы превысили доходы на 70%. На российском рынке он продержался немного больше четырех лет.
Обратите внимание на четкую закономерность — размер превышения расходов над доходами обратно пропорционален сроку жизни агрегатора.

Давайте через эту призму посмотрим на оставшихся (кроме BlaBlaCar, о котором уже много сказано) агрегаторов.

Юнитики, работающий с марта 2016 г., в 2018 г. получил убытков 12,6 миллиона рублей. Его расходы превысили доходы на 30%.

Прибыльные агрегаторы

Рос-Билет ру продает онлайн автобусные билеты с 2013 года и всегда с 15% комиссии. Последние четыре года — с прибылью. В 2017 г. его доходы превышали расходы на 11,51%, а в 2018 г. этот показатель увеличился до 16,22%.

Туту ру с мая 2016 тоже стало заниматься онлайн-продажами билетов на автобусы. Говорить о ее рентабельности, можно с несколькими оговорками. Во-первых, в отличие от всех остальных узкоспециализированных агрегаторов, он позиционирует себя, (цитирую интервью его основателя Дмитрия Храпова на vc.ru от 30 сентября 2019 г.) как «универсальный единый сервис путешествий», объединяющий вместе все их нынешние направления деятельности — продажу туров и приключений, мест в гостиницах, онлайн-билетов на электрички, поезда, самолеты и автобусы. Во-вторых, в том же интервью Дмитрий Храпов отказался отвечать на вопрос о рентабельности каждого из направлений. Поэтому будем довольствоваться опубликованными данными ФНС. В 2017 г. у ООО «НТТ», работающего под торговой маркой Туту, доходы превышали расходы на 6,52% а в 2018 г. они снизились в пять раз до 1,33%.

Разорившиеся Яндекс.Диспетчерская и Busfor не получили официального статуса банкротов, т. е. юридических лиц, не способных отвечать по своим финансовым обязательствам. Для гиганта Яндекса это был всего лишь один из его проектов и он предпочел просто расторгнуть полторы сотни договоров с перевозчиками, но выплатить им деньги за билеты, а Busfor пока прикрывается намерением слиться с BlaBlaCar. Но кто сказал, что скоро мы не услышим об исках в арбитражные суды о признании агрегаторов банкротами? В том числе, нельзя исключать такого развития событий и с Busfor, если его слияние с BlaBlaCar не состоится.

Но даже если разорившийся агрегатор рассчитается с перевозчиками, они все равно многое потеряют. Причем, не только силы, потраченные на выстраивание с ним отношений. Сейчас еще важней фактор времени. До полной цифровизации остается его слишком мало. Его едва хватит на то, чтобы приспособиться работать в новом формате. Кроме того, теряя время на работу с агрегатором, который в дальнейшем разорится или взвинтит расценки за свои услуги, перевозчик вообще рискует потерять возможность начать работу с успешным агрегатором. В России всюду потенциал перевозчиков значительно превышает количество пассажиров. Но никто из агрегаторов не в состоянии создать новых пассажиров. Они могут только перераспределить их между разными перевозчиками. Поэтому подключать всех им просто экономически нецелесообразно.

Уже сейчас опытные агрегаторы не заключают новые договора с перевозчиками по направлениям, где они сформировали команду, полностью закрывающую потребности пассажиров по расписанию и количеству мест в автобусах.

Великий Конфуций еще 25 веков назад сказал — не дай вам Бог жить в эпоху перемен. На российском рынке автобусных перевозок сейчас идут коренные перемены. Как во времена Перестройки. Сейчас, как в нашем обществе 90-х годов, идет ломка старых устоев. Причем, фактически с таким же беспределом. Ведь откровенный жесткий демпинг агрегаторов в борьбе за рынок противоречит как законам рынка, так и антимонопольным законам любой цивилизованной страны, в том числе и нашей.

Сергей Назаров, редактор журнала МАП.