Сферу пассажирских перевозок вообще и автобусных в частности, в нашей компании Бизнес-Консалтинг-Аудит (БКА) знают довольно хорошо. Расскажу о заказе, поступившем к нам в позапрошлом году. Хозяин небольшой транспортной компании, которая к тому времени работала уже седьмой год, видел как за последние три года его прибыль постоянно снижалась. Он сам и его сотрудники старались изо всех сил, автобусы держали в полном порядке (мы проводим в т. ч. и технический аудит), но количество пассажиров уменьшалось. Прежде чем что-то советовать, мы занялись анализом рынка.
Копать глубоко не пришлось – причины снижения наполняемости автобусов нашего клиента лежали на самой поверхности. Он, как и Вадим Краснов тоже работал по договорам с автовокзалами и автостанциями. Сама транспортная компания продажей билетов на свои автобусы не занималась.
Анализ показал, что приток пассажиров к кассам автовокзалов и автостанций всюду постоянно снижался и продолжает снижаться. Услуги по междугородним автобусным перевозкам не стали менее востребованы, но перевозчиков становится все больше и конкуренция между ними растет. В качестве мест для посадки и высадки они обычно используют не автовокзалы с автостанциями, а другие точки. Для многих пассажиров это удобней.
Наша главная рекомендация клиенту заключалась в том, чтобы уделить максимум внимания продажам билетов. Не без труда, но ему удалось добиться, чтобы часть билетов на свои автобусы продавать по своим альтернативным каналам. Сначала это было всего около 15% всех билетов, но затем эта доля стала расти и уже год как перевалила за 70%.
Правда, по пути к этому результату, (ставшему главной причиной выхода на хорошую рентабельность) пришлось решить еще несколько задач. Потому, что к радикальному варианту клиент морально был не готов и принял его только спустя полгода. Мы сразу предлагали ему заказать базу данных для информации о наличии свободных мест на конкретные рейсы. Но сумма показалась ему слишком большой, и он попробовал выкрутиться без нее. Однако, вопрос наполняемости ему удалось решить лишь отчасти.
Сначала он, как многие, своим продавцам билетов стал выдавать квоту мест. Однако, для одних она оказывалась сегодня маленькой, а завтра – большой и часто приходилось эти квоты перекидывать друг другу. А другие вообще продавали очень мало. Однако, в общей массе такие слабые продавцы тоже способствовали наполняемости и, чтобы не отказываться от них, клиент договорился, что они будут продавать билеты «по созвону» с диспетчером. Те, кто так работает, знают – ошибки неизбежны. И понять по чьей вине они произошли, редко удается.
В конце-концов клиент купил базу и сразу вздохнул с облегчением. Все данные о наличии свободных мест теперь находились в «одной бочке», из которой каждый агент мог черпать себе сколько нужно. Оставалось решить вопрос оптимизации работы со слабыми продавцами. Во-первых, собирать с них небольшую выручку хлопотно и накладно. Во-вторых, именно такие фирмочки, чаще всего разоряются. Тогда своих денег вообще не дождешься.
Мы посоветовали клиенту оптимальный вариант – заключить агентский договор с компанией по продаже электронных автобусных билетов, имеющей обширную субагентскую сеть. Сейчас на рынке несколько таких фирм и можно выбрать наиболее подходящую для себя. С одной из них клиент заключил договор и его слабые агенты стали субагентами. Конечно, они немного потеряли в размере комиссионных, но хорошо выиграли в удобстве работы и увеличили объемы продаж за счет других рейсов агента. Поэтому сеть клиента полностью сохранилась. А у него самого намного упростилась работа и минимизировались риски – по договору за все просчеты субагентов отвечает агент.
Мы продолжаем мониторинг бизнеса этого клиента и видим что его прибыль понемногу, но стабильно растет. Характерно, что в структуре его доходов быстро повышается удельный вес электронных билетов. Но это отдельная тема.
Андрей Кабанов, эксперт компании Бизнес-Консалтинг-Аудит.