Как перевозчику договориться с автовокзалом

Опубликовано: 26 Май 2015

Как перевозчику договориться с автовокзаломМы давно изучаем разные формы организации работы перевозчиков, но не перестаем удивляться их разнообразию. Кто-то продолжает работать как при «совке». Кто-то старается копировать западные приемы. Кто-то изобретает советско-буржуйские гибриды.

Иногда в этом многообразии встречается удачный опыт. Но в рыночных условиях опытом обмениваться не принято. Да и захотели бы перевозчики поделиться им друг с другом, не получится – они слишком разобщены. Поэтому наш журнал «Междугородние автобусные перевозки» (МАП) стремится донести до владельцев и топ-менеджеров транспортных компаний (ТК) наиболее ценные находки по организации междугородних и международных автобусных перевозок.
Сегодня попробуем разобраться в конфликте интересов автовокзалов с перевозчиками и найти выход. Большинство хозяев и руководителей ТК считают это главной проблемой, мешающей их бизнесу. Между тем, от нее можно избавиться разными способами. Более того, вполне реально найти взаимовыгодное решение.

Во избежание путаницы, уточним, что под автовокзалами (АВ) мы подразумеваем не только тех, кто носит этот статус, но также автостанции и кассы, которые официально признаны Минтрансом России и его региональными структурами для регистрации маршрутов.

Война: кто кого сильней?

Перевозчики и автовокзалы черпают свою прибыль из одного источника: от стоимости автобусных билетов. При этом у АВ есть и другие источники (торговля, общепит, услуги для ТК) а у перевозчиков их нет.
Чем большую часть стоимости билетов одна сторона берет для себя, тем меньше остается другой. Этот конфликт интересов обычно перерастает в борьбу, иногда переходя в холодную войну. Ну а тут уже рукой подать и до полномасштабных боевых действий, об одном из которых мы расскажем ниже.
Едва ли не все перевозчики считают, что автовокзалы в виде комиссионных забирают у них слишком большую долю от стоимости билетов. Забирают по праву сильного.
Но давайте разберемся – действительно ли автовокзал сильней перевозчика?
Ответ на этот вопрос далеко не однозначен.
С одной стороны, именно автовокзалы привыкли диктовать условия перевозчикам, а ТК привыкли им подчиняться, даже если это очень существенно ущемляет их интересы. На вопрос, почему они с этим мирятся, перевозчики обычно отвечают что-то типа: «Да куда нам с ножом на танк!». И в такой оценке ситуации сильно ошибаются.
Во-первых, автовокзалы уже далеко не «танки».
Когда-то АВ, действительно, были «танками», но давным-давно, еще на заре перехода к рыночной экономике. Тогда перевозчики от них полностью зависели, поскольку только автовокзалы могли продать билеты на их автобусы. Но уже много лет существуют альтернативные способы продажи билетов. Если проследить во времени общий удельный вес продаж билетов на АВ, то увидим, что он постоянно падает. Так что эти «танки» постоянно дряхлеют и, если их радикально не модернизировать, неизбежно заглохнут и пойдут на металлолом.
Во-вторых, для сражения с этими «танками» перевозчики имеют отнюдь не ножи и даже не противотанковые ружья, а мощные современные противотанковые ракетные установки, сокрушающие любую броню.
К сожалению, подавляющее большинство перевозчиков даже не представляют, какое мощное оружие есть в их распоряжении. Во всяком случае, никто из тех, кто жаловался на бесправие, даже не пытался защищать свои права перед автовокзалами.
А тот, кто пытался, достиг таких результатов.
Несколько перевозчиков обратились в Управление Федеральной антимонопольной службы по Ростовской области с жалобой на ОАО «Донавтовокзал» — одну из самых крупных региональных структур России, в состав которого входит около сорока подразделений по области. Суть претензии заключалась в том, что «Донавтовокзал» предоставлял привилегии некоторым транспортным компаниям,  что ущемляло интересы других ТК. То есть, привычно действовал по праву сильного. Но привычке пришлось изменить, поскольку это нарушает закон РФ № 153 от 26 июля 2006 г. «О защите конкуренции».
На первый раз ростовский УФАС оштрафовал ОАО на 2 880 889 рублей. Добровольно оплатить «Донавтовокзал» отказался, и дело было передано в суд, который признал решение антимонопольного органа правомерным. «Донавтовокзал» попытался оспорить судебное решение в апелляционном порядке и вновь проиграл дело. В мае 2015 г. решение вступило в законную силу.
Редакция нашего журнала «Междугородние автобусные перевозки» попросила занимавшегося этим делом заместителя начальника отдела изучения и контроля товарных рынков Ростовского УФАС России Петра Воронцова объяснить какие санкции предусматривает закон за подобные нарушения и какой размер штрафов применяло на практике их Управление. В частности, он ответил:

- Санкция за злоупотребление доминирующим положением на рынке, если результатом таких действий является или может являться недопущение, ограничение или устранение конкуренции, для юридических лиц в общем случае составляет от 1% до 15% годового объёма выручки компании на рассматриваемом рынке. Расчёт штрафа производится в соответствии с требованиями Кодекса РФ об административных правонарушениях и учитывает смягчающие и отягчающие вину обстоятельства. В зависимости от оборота компании наложенные Ростовским УФАС России штрафы составляли десятки миллионов рублей.

(Поясним, что в соответствии с п. 1 ст. 5 ФЗ – 153 «О защите конкуренции» под «доминирующим положением» признается положение хозяйствующего субъекта на рынке, которое дает ему «возможность оказывать решающее влияние на общие условия обращения» товара или услуги – примечание редакции МАП.)
Специалисты знают, что правоохранительные, административные и судебные органы в своей практике применения законодательных норм отталкивают от прецедентов. Если первому удалось добиться соблюдения своих прав, то второму будет многократно легче, а для следующих это может оказаться совсем простым делом.
Во времена Советского Союза в нашей стране вообще не было никаких правовых актов, касающихся антимонопольного законодательства и защиты конкуренции. Отсюда самонадеянность автовокзалов и неуверенность в своих силах перевозчиков. Однако, с тех пор слишком многое изменилось. В последнее время мы не сталкивались со случаями, когда автовокзалы отказывали бы перевозчикам в праве самим продавать часть билетов на свои рейсы или поручать продажу билетов своим агентам. По нынешним временам это уж слишком явное нарушение закона «О защите конкуренции».
Но теперь, чтобы не платить астрономических штрафов, некоторые АВ пытаются добиться той же цели, но уже под прикрытием, якобы, рыночных методов. Они не возражают против продаж билетов самими перевозчиками или их агентами, но за посадку пассажиров по таким билетам требуют своей доли. Причем, заворачивают за это очень высокие фиксированные суммы или проценты от тарифа, объясняя их тем, что несут издержки на содержание здания и посадочной площадки. «Хозяин – барин», — комментируют сами для себя запредельные цены автовокзалов большинство перевозчиков.
И вновь ошибаются.
Да, владельцем зданий и посадочных площадок является автовокзал. Но он не вправе диктовать свои условия транспортным компаниям, поскольку, тем самым, грубо нарушает антимонопольное законодательство. Это на практике еще пятнадцать лет назад доказал нынешний коммерческий директор компании Рос-Билет (РБ) Сергей Тонин.
В то время он работал первым заместителем главного редактора газеты «Ставропольская правда». А газеты и журналы всей страны давно страдали от произвола Почты России. Это ведомство со времен СССР принимало подписку и разносило газеты и журналы по почтовым ящикам. Ситуация у СМИ с Почтой точно совпадает со сложившейся у перевозчиков с автовокзалами. Почта забирает уже отпечатанные издания и всего лишь доносит их до почтовых ящиков. Автовокзалы всего лишь продают билеты на автобусы и предоставляют им площадки для посадки. Понятно, что в общей цене, которую платит читатель за издание, а пассажир за билет, доля прибыли почты и автовокзала должны быть совсем небольшой. Однако, на практике все обстоит не так. Как известно, автовокзалы забирают себе от 15-ти до 25-ти процентов стоимости билета, но обычно продают их слишком мало. Плюс за то, что перевозчик хочет (точней – вынужден) продавать билеты сам или поручать такие продажи своим агентам, АВ берут с него дополнительную плату.
Региональные отделения Почты России (УФПС) каждое полугодие поднимали свои тарифы для СМИ на 15%. В результате на некоторые издания цена доставки достигла и даже превысила половину их стоимости. Подобно тому, как некоторые перевозчики стали открывать собственные точки продаж билетов, некоторые СМИ к тому времени стали создавать собственные службы доставки изданий к подписчикам (это было дорого, но обычно дешевле, чем переплачивать почте). С. Тонин оказался первым, кто пошел по другому пути. Опираясь, на тогда еще совсем молодое антимонопольное законодательство, через Ставропольский УФАС России он добился того, чтобы УФПС прекратило повышать тарифы на доставку. И не только «Ставропольской правде», а всем СМИ Ставропольского края. Для этого он через антимонопольщиков потребовал от УФПС документально обосновать рост тарифов. Почта попыталась передернуть документы, но была поймана за руку и Ставропольский УФАС признал рост тарифов необоснованным.
После вынесения этого решения, краевой УФПС три года не поднимало тарифы. За это время только «Ставропольская правда» сэкономила около двух миллионов рублей.
Как вели себя УФПС других регионов? История получила широкий резонанс в журналистских кругах России. Те СМИ, которые решили воспользоваться этим опытом, тоже усмирили аппетиты УФПС в своих регионах. А те, кто не пытался этого делать, платили почте все больше, из-за этого поднимали цену на подписку и снижали тиражи.
Почему УФПС Ставропольского края через три года вновь стала повышать свои тарифы, хотя себестоимость их услуг не повысилась? Это случилось вскоре после того, как С. Тонин уволился из газеты. А в ответ на заявление о повышении тарифов от «Ставропольской правды» в УФПС не поступило возражений.
Отсюда очень простой вывод: каким бы замечательным не было законодательство, защищающее ваши права, они не будут соблюдаться, если вы сами не будете их отстаивать. Иными словами, самое мощное оружие так и оставит вас беззащитным, если им не воспользуетесь.
На практике добиться от автовокзалов справедливых тарифов на предоставление возможности для посадки по билетам, которые продал сам перевозчик или другие его агенты, можно таким образом. В ответ на заявление АВ о том, что он намерен взять за это какую-то фиксированную сумму или процент от стоимости билетов, потребуйте калькуляцию на эту услугу. Она должна быть подробно расписана и аргументирована. Например, проследите за тем, чтобы в расчеты не попала зарплата кассиров и другого персонала, услугами которого вы не пользуетесь. Добивайтесь, чтобы затраты поделили на всех пассажиров всех перевозчиков, которые осуществляют посадку на АВ вне зависимости от того, кто продал им билеты. Не пожалейте времени на изучение структуры прибыли АВ. Ее следует отминусовать от суммы затрат. Но, если правильно посчитать прибыль, которые для АВ приносит торговля, общепит и другие виды коммерческой деятельности, то обычно они вообще окупают все затраты на содержание здания и территории. Иначе бы здания с прилегающими парковками, предназначенные только для этого, не росли бы как грибы после дождя.
Конечно, автовокзалу не понравится то, что ТК попытается заглянуть в его карманы, тем более, в потайные. Но он обязан предоставить такую информацию и никакие ссылки на «коммерческую тайну» тут совершенно неуместны. Отказ в предоставлении аргументированной калькуляции уместно трактовать как грубое нарушение закона «О защите конкуренции» с очень болезненными для АВ последствиями, о которых мы рассказали выше.
Как показывает практика, обычно уже сама перспектива рассмотрения дела в антимонопольном органе, делает автовокзалы намного сговорчивей. Если этого оказывается недостаточным, а собственного опыта ведения подобных боевых действий нет, советуем воспользоваться помощью тех, кто знает что делать. Например, авторитетной Общероссийской общественной организации «ОПОРА РОССИИ». Наш журнал МАП обратился в Бюро по надзору за соблюдением прав предпринимателей ее центрального офиса. Там подтвердили, что защита интересов малого и среднего бизнеса является первоочередной задачей их общественной организации. Почти во всех республиканских, краевых и областных центрах есть региональные представительства «ОПОРЫ РОССИИ». Их адреса можно найти на сайте new.opora.ru

Мир: кто кому нужней?

На грани войны или после того как она уже началась, стороны обязательно приходят к осознанию, что даже плохой и зыбкий мир лучше. Но при переходе от военных действий к рыночным отношениям, невольно возникает вопрос — кто кому нужней? То есть, может ли автовокзал прожить без транспортных компаний, а ТК – без АВ?
Непримиримые конфликты прежних лет с автовокзалами привели к тому, что некоторые перевозчики создали собственные структуры по продаже билетов. Кто-то продает их через одну свою кассу, кто-то создал целую сеть собственных касс. Однако, отметим, что это явление уже давно перестало быть сколько-нибудь массовым. Главная причина в том, что из-за постоянно растущей конкуренции между ТК, их прибыль постоянно падает. На нынешние доходы среднего перевозчика, сеть касс уже не построишь.
Да и целесообразность открытия собственных касс становится все менее очевидной, т. к. кассиры продают все меньше билетов, однако, все большая часть всей прибыли транспортных компаний уходит на их зарплату. Ситуация почти абсурдная: чем меньше кассир работает, тем большую долю всей прибыли перевозчика он получает. Но если посадить кассиров исключительно на сдельную форму, то зарплата у них будет совсем мизерной. Тогда сколько-нибудь толковые сотрудники уйдут, а те, что согласятся работать наделают столько ошибок, что исправление их проколов обойдется еще дороже.
Но, перевозчик, полностью порвавший с АВ хоть и все хуже, но пока живет.
Так же все хуже, но пока живут и автовокзалы. Причина ухудшения аналогична – падение объемов реализации билетов через АВ. Все больше и больше перевозчиков вынуждены от них уходить. Им намного выгодней продавать свои билеты через Интернет или через своих агентов. Если дело пойдет так и дальше, то АВ дойдут до точки, ниже которой сама продажа билетов для них окажется убыточной – ведь зарплату кассирам, диспетчерам и билетным контролерам тоже нужно платить.
Разорятся ли тогда автовокзалы? Да тоже вряд ли. Однако, вынуждены будут посадочные площадки сдать под автостоянки, а залы ожидания, в зависимости от их размера – под мебельные магазины или закусочные. То есть, перестанут быть автовокзалами, а станут банальным набором торговых и сервисных точек. Причем, ценность этих площадей для арендаторов резко упадет, т. к. посетителей в лице пассажиров уже не будет.
Лично я не могу ответить на вопрос – кто кому нужней? Но предельно очевидно, что АВ и ТК нужны друг другу.
Поэтому советую автовокзалам не продолжать пилить сук, на котором они сидят.
А перевозчикам советую найти компромисс с автовокзалами. Тем более, что сейчас возможен не только компромисс, но и взаимовыгодное сотрудничество.

Не вместо, а вместе друг с другом.

Автовокзал, также как и перевозчик, хочет, чтобы билетов на автобусы было продано как можно больше. Давайте разберемся, что мешает им объединить усилия для осуществления этого желания.
Начнем с классификации взаимоотношений АВ с ТК.
К первой группе отнесем тех перевозчиков, кто полностью отдал всю продажу билетов для посадки с конкретного автовокзала, этому АВ. Не будем уточнять, почему отдал: по собственной воле или по принуждению. Ограничимся самим фактом того, что кроме самого автовокзала билеты на его автобусы никто не продает. Извините, но такие взаимоотношения уместно квалифицировать как рабовладельческие. Обидно для ТК? А полностью, на все 100% зависеть от автовокзала, вверяя ему судьбу своего бизнеса не обидно? Тем более, что живется со своим рабовладельцем впроголодь. Всем перевозчикам советуем как можно быстрей бежать из этой самой невыгодной для них системы продаж билетов. Но бежать не сломя голову, а предварительно оценив перспективы других вариантов.
Второй группой будем считать феодальные отношения автовокзала с перевозчиком. Для ТК намного выгодней платить оброк в форме процентов или фиксированных сумм с каждого билета, проданного другими агентами, чем возить пустые кресла. По сравнению с рабовладельческим строем, это, конечно, значительный прогресс. Но и не предел мечтаний. Помимо дополнительного негосударственного налога феодалу, такая система имеет серьезные минусы, препятствующих максимальному заполнению автобусов.
При ней для ТК не выгодно иметь дело с маломощными агентами, продающими мало билетов. С ними нужно заключить договоры, развести им недешевые номерные квитанции строгой отчетности, рассылать изменения к расписаниям и тарифам, а потом ездить и собирать скромные суммы выручки. Часто результатом оказывается «шорох орехов», либо убытки.
Второе обстоятельство не позволяет ТК существенно расширять свою сеть по сбыту билетов даже за счет агентов, продающих значительное количество билетов. Этому препятствуют дедовские системы обмена информацией о наличии свободных мест. Как известно, распространены две: раздача агентам квот мест и запрос агентами каждого места у ТК.
Квоты мест (когда ТК отдает для продажи каждому агенту на каждый рейс конкретное количество мест) плохи тем, что никто никогда не знает, сколько их удастся продать конкретному агенту. В результате одним не хватает, у других — остаются. Но на следующий рейс ситуация у агентов может поменяться местами. Поскольку переброска квот от одного агента к другому всегда хлопотна и чревата ошибками, многие ТК с ней просто не связываются и автобусы уходят недогруженными даже при хорошем спросе на билеты.
Не лучше другая стародавняя форма продаж, когда агенты запрашивают наличие мест у самого ТК по телефону или другому каналу связи. Это неудобно, требует неоправданно много времени, а пассажир обычно не готов ждать. Кроме того, для нормальной продажи по такой схеме перевозчик должен держать отдельного сотрудника (иначе с ним очень трудно связаться или дождаться от него информации), но это обходится для перевозчика слишком дорого.
Всех этих недостатков лишена работа по запросу мест через базы данных (БД). Безусловный ее плюс в том, что вся информация о наличии мест находится в одном месте. В базу вносятся либо все места, либо их часть, предназначенная для продажи различными агентами.
Если БД предназначена для работы через нее различных агентов, то каждый заходит в нее самостоятельно. Он видит наличие мест, выбирает их и продает пассажирам. Когда каждый агент работает под своим логином и паролем, каждая из продаж закрепляется за конкретным продавцом. Так как исчезает понятие квоты мест, при достаточном спросе, база позволяет продать все места в автобусе. А процесс продажи становится максимально быстрым и удобным для пассажира, агента и самой ТК.
Кроме того, хорошие базы позволяют автоматизировать процесс создания посадочных ведомостей, составление актов выполненных работ агентов с ТК, выборки различных данных для отчетов и аналитики, а также дают возможность руководителю из любого места, где есть Интернет, в режиме реального времени отслеживать, как идут продажи его билетов.
Поскольку большинство российских ТК не имеют опыта продаж билетов через базы данных, предостережем их от ошибок, совершенных первопроходцами.
Не стоит поддаваться искушению заказывать собственную БД у программистов, которые готовы сделать ее за 300-500 тысяч рублей. Для такой базы данных это слишком дешево и вероятность того, что она будет хорошо работать, совсем невелика. Впрочем, и вдвое большие суммы отнюдь не гарантируют качества.
Проблема не только в профессионализме программистов, а в том, что они должны до тонкостей знать специфику продаж автобусных билетов. Иначе работать с БД будет неудобно. Кроме того, лучше всего, чтобы программист работал в самой транспортной компании, поскольку написание программы — сугубо индивидуальная работа и когда программа дает сбои (а они просто неизбежны), то другому специалисту исправить чужую ошибку настолько сложно, что иногда проще написать новую программу. При этом, если один программист все-таки исправляет ошибку другого программиста, то в последствии это часто приводит к серии других, еще более серьезных ошибок.
Весь российский опыт пассажирских перевозок на авиационном и железнодорожном транспорте, а также зарубежный опыт автобусных перевозок однозначно свидетельствует, что и в нашей стране все автобусные ТК, не имеющие сетей собственных касс, достаточно скоро будут продавать свои билеты через базы данных. Либо разорятся, как это всегда случалось с теми, кто игнорировал очень выгодные формы ведения бизнеса.
Учитывая огромную важность продаж билетов через базы данных и острый дефицит информации о том, какими они должны быть, наш журнал МАП намерен уделять этому большое внимание.

Перечислим качества, которыми должна отвечать база данных, которая принесет для ТК максимальную пользу. Этот список можно использовать для составления технического задания программисту или для выбора готовой БД, в которую владелец базы данных готов внести информацию о рейсах.

1. БД должна быть доступна для максимально широкого круга агентов. Именно это обеспечит наибольшее количество продаж. При этом под доступностью для агентов понимается не только их количество, но и возможность для ТК четко идентифицировать, кто конкретно какой билет продал, а также использование разных статусов доверия. (Одним можно доверить продажу с последующим расчетом за билеты, а другим – только с предоплатой, т. е. через депозит или платежные системы, обеспечивающие мгновенную оплату через пластиковые карты и другие формы).

2. Работа с БД должна быть выгодной для агентов. Главное, чтобы цена билетов в ней была минимальной, и агенты могли заработать на продаже билетов не только за счет своей наценки, но и за счет комиссионных от перевозчика.

3. Работа с БД для агента должна быть очень простой и удобной. Иначе с ней не будут работать даже при хорошей прибыли. (Заметим, что простота работы с базой трудней всего дается программистам. Поэтому большинство дешевых и не очень дорогих программ так сложны в эксплуатации.) Следует также учесть, что под простотой и удобством работы с БД для продажи билетов, следует понимать быстрый доступ агента к информации для ответа на основные вопросы, которые обычно задает пассажир при покупке: об автобусах, маршруте движения, местах посадки и высадки, остановках, времени прибытия. Рассчитывать на то, что агенты будет заучивать эту информацию, значит, в несколько раз уменьшить их количество.

4. В БД должна быть прописана возможность для интеграции с другими БД (API) и в дополнение к собственной базе, перевозчику нужен программист, который бы использовал эту возможность БД для интеграции. А это уже одна из самых сложных и тонких разновидностей работ в сфере программирования, поскольку позволяет одной базе данных обмениваться информацией с другой БД в автоматическом режиме. Без такого функционала невозможны продажи билетов через другие интернет ресурсы, да и серьезные сети обычных касс сегодня не готовы без этого начинать продажи. Им важно, чтобы все изменения о рейсах, ценах и наличии мест, автоматически отражалось в их базах. Поэтому отсутствие интеграции также резко снижает объемы продаж.

5. Программа БД должна иметь возможность гибкой регулировки цен. В том числе, чтобы в одну сторону или на какие-то определенные дни продавать билеты со скидками и, тем самым, повысить заполняемость автобусов на периоды с низким спросом.

6. БД должна не просто считать количество проданных билетов и уменьшать количество оставшихся, но также формировать билет и передавать его на e-mail или другой канал связи, удобный для агента или пассажира. Иначе перевозчику придется нести затраты на номерные бланки строгой отчетности, а продавец билетов будет вынужден заполнять их вручную.

7. Важным фактором ценности БД является ее возможность моментального формирования и распечатки посадочных ведомостей. Это не только уменьшает трудозатраты, но и позволяет максимально продлить продажи билетов, а не прекращать их задолго до отправления автобуса.

8. Работа по наполнению, а также изменению БД для перевозчика не должна быть сложной и трудоемкой. В противном случае большие трудозатраты (тем более, если речь идет о квалифицированном специалисте) могут «съесть» всю прибыль от БД.

9. Даже для самой простой и надежной БД следует предусмотреть техническую поддержку. Она состоит из консультаций специалиста, который может ответить на любые вопросы агентов или пассажиров, покупающих через нее билеты, а также внести некоторые поправки в работу БД.

10. Если информация о рейсах размещается не в собственной БД, а в базе, предоставленной другой фирмой, ее обслуживание должно обходиться для ТК меньше 3% от стоимости билетов. (Исключение могут составлять новые рейсы, когда владелец БД не уверен, что продажи билетов пойдут хорошо и это окупит его затраты.) Следует учесть, что некоторые владельцы баз закладывают свою долю от стоимости билета в наценку, взимаемую с агентов. Это поднимает входную цену билетов для агентов и делает продажу билетов для них менее интересной и снижает спрос на них у пассажиров.

11. При размещении информации о рейсах не в собственной, а в сторонней БД, принципиально важным оказывается то, остается ли ТК хозяином своих билетов. То есть, может ли он снимать или выставлять в продажу места, изменять на них цены, допускать к продаже агентов или отказывать им и т. д. Наконец, насколько он контролирует поступление выручки от проданных билетов. Если в отношении чего-то из перечисленного в данном пункте руки у перевозчика связаны, то считайте, что он опять попал в рабство. Только в рабство нового, электронного формата.

А теперь вернемся к вопросу как автовокзалу и перевозчику найти баланс интересов? То есть, как ТК освободится от феодальной зависимости, но при этом, таким образом, чтобы АВ перестал взимать с него дань за проданные на стороне билеты и при этом только выиграл?
Это можно сделать, только если ТК работает через базу данных и предоставляет АВ возможность тоже продавать через нее билеты. Но, как мы описали выше, применительно к междугородним и международным автобусным перевозкам сказать «база данных», все равно, что сказать «человек» без уточнения: мужчина или женщина, старик или младенец, китаец или немец и т. д.
Автовокзалы может заинтересовать только БД, которая полностью соответствует хотя бы первым четырем пунктам из описанных нами выше. В этом случае АВ через свою БД получают информацию о наличии мест в БД перевозчика и могут продавать билеты с посадкой не только со своего автовокзала, но и в обратном направлении. Например, для ТК, работающего на маршруте Москва – Волгоград, московский АВ может продавать для пассажиров также билеты из Волгограда, а волгоградский АВ также продавать билеты из Москвы. Всем автовокзалам такие продажи очень интересны и ради этого многие из них готовы не брать с ТК дань за посадку у себя по «чужим» билетам. В нашем примере от такого сотрудничества выигрывают все, включая пассажиров. Но особенно выигрывает перевозчик.
Осталось выяснить насколько реально для перевозчика создать или найти готовую базу данных с перечисленными выше характеристиками.
Безусловно, в нынешних условиях ТК может создать собственную полноценную БД для продажи билетов. Но, похоже, для этого нужно взять в штат очень толкового программиста, а также набраться терпения, пока он создаст и обкатает базу, (на что может уйти от полугода до нескольких лет). К выводу о том, что для этого необходимо держать в штате ТК высококвалифицированного, опытного программиста привел анализ различных БД, заказанных перевозчиками. Все, что мы видели, слишком далеки от идеала.
Готовые БД по продажам билетов тоже есть. Большинство из работоспособных баз, сориентированы на нужды конкретных автовокзалов. Но даже не это их главный недостаток, а то, что в ценах билетов автовокзальных БД уже заложена прибыль этих автовокзалов (причем, иногда не только в виде комиссии, но и наценки АВ). То есть, тот, кто захочет продавать билеты через такую автовокзальную БД, автоматически становится субагентом АВ с очень высокой входной ценой и в качестве прибыли может рассчитывать только на собственную наценку. Естественно, это поднимает цену билетов до заоблачных высот, и они неинтересны ни пассажирам, ни самим агентам.
Также совершенно непригодны для перевозчиков веб-ресурсы по продаже билетов, сосредоточенных на последней стадии продаж. (Именно их, прежде всего и видят посетители Интернета.) Они только создают иллюзию баз данных и того, что сами продают билеты. На самом деле, такие веб-ресурсы через API интегрируются с настоящими базами данных и запрашивают от них информацию.
На сегодня мы нашли только одну базу данных, полностью соответствующую всем качествам, необходимым для перевозчиков. Эта БД разработана и принадлежит компании Рос-Билет ру (РБ), которая заключает прямые агентские договоры с перевозчиками и успешно продает их через свой самый мощный в Рунете сайт. Не ограничиваясь этим, РБ развивает сети по продажам билетов в Интернете через различные веб-ресурсы, а также через офлайновые точки – различные кассы, турагентства и т. д.
Рос-Билету удалось найти баланс интересов всех сторон. С перевозчиков он берет комиссии меньше, чем автовокзалы, дает им значительно лучше условия для расчета и предоставляет бесплатные сервисы. Пассажиры через РБ получают самые дешевые билеты и удобные консультации по их выбору и оплате. Субагентам онлайна и офлайна интересны самые низкие входные цены на билеты и возможность хорошо заработать не только на объемах продаж, но и на скидке от тарифа перевозчика. (Насколько нам известно, за продажу автобусных билетов субагентам никто кроме РБ скидок от прямых тарифов перевозчиков не дает. А у них она составляет от трех до семи процентов.) Не случайно франшиза Рос-Билета субагентской продажи автобусных билетов за 2014 г. по версии, пожалуй, самого влиятельного для российского франчайзинга журнала «Франчайзи», была признана лучшей российской франшизой без вложений.
Обращаем внимание на важное обстоятельство: в отличие от других, РБ рассматривает свою базу данных не как средство для заработка за предоставление ее перевозчикам, а как инструмент для собственной эффективной работы по продаже билетов. Поэтому, если прогнозирует нормальные продажи, то с такой ТК Рос-Билет получает только комиссионные и не берет оплаты за пользование базой. Но, поскольку всю работу по размещению данных о наличии мест в БД и ее поддержке, а также подготовку и размещение информации о перевозчике и его рейсах РБ делает собственными силами и за свой счет, его услуги доступны не всем. Прежде, чем дать согласие на заключение договора, он оценивает соответствие цены качеству оказываемых услуг, репутацию ТК, частоту рейсов, возможности автопарка и т. д. Кроме того, есть обстоятельство, не зависящее от перевозчика – конкуренция ТК между собой. Она постоянно растет и на многих направлениях предложения перевозчиков уже значительно превышают спрос на их билеты. Чтобы не делать лишней работы, РБ старается не ставить у себя на продажу билетов, которые не в состоянии продать.
Предмет нашего разговора относится к сфере современных информационных технологий. А они в последние годы развиваются колоссальными темпами. Не исключаем, что сейчас у кого-то есть для перевозчиков еще более интересное предложение, чем у Рос-Билета. Сообщите нам о нем, и мы обсудим его с нашими читателями.
Но не вызывает сомнений тот факт, что современные способы продаж билетов на междугородние рейсы не менее важны, чем современные автобусы. А, возможно, еще важней. Потому, что без них современные автобусы будут возить пустые кресла. Пока не разорят своих хозяев.

Сергей Назаров, редактор журнала МАП.

Если для Вас важна эта тема, советуем прочесть еще один аналитический материал МАП о том, как намного повысить рентабельность перевозок за счет скидок на билеты.  

Добавить комментарий


три + = 9

ПОПУЛЯРНЫЕ ПУБЛИКАЦИИ
ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕВОЗОК:
ТЕХНИКА:
ЗАКОНЫ:
РЕДКОЛЛЕГИЯ МАП:
РЕКЛАМА: